\u2022 Incongru\u00eancia<\/strong><\/p>\nEntre os aspectos que contribuem para influen\u00adciar uma pessoa o humor \u00e9 o mais importante. Se algu\u00e9m consegue faz\u00ea-Io rir enquanto tenta convenc\u00ea-Io a mudar de ideia, h\u00e1 grande pro\u00adbabilidade de que saia vencedor. N\u00e3o faz muito tempo, em Londres, passei por um morador de rua vendendo a edi\u00e7\u00e3o de uma revista; o lucro deveria ser revertido para ajudar desabrigados. “Entrega gr\u00e1tis em at\u00e9 3 metros!”, alardeava ele. Comprei uma revista no ato.<\/p>\n
Mas por que o humor exerce ascend\u00eancia t\u00e3o forte? A resposta est\u00e1 em um de seus ingredien\u00adtes essenciais, a incongru\u00eancia, o contrassenso. As melhores piadas s\u00e3o as inesperadas e, por surpreenderem, superam nossas expectativas. Isso ocorre porque quando deparamos com o inesperado o c\u00e9rebro tem uma rea\u00e7\u00e3o retardada: leva uma fra\u00e7\u00e3o de segundo para compreender o que se passa e justamente a\u00ed, quando ele “abre a guarda”, fica receptivo \u00e0 sugest\u00e3o.<\/p>\n
A neuroci\u00eancia do contrassenso, que estuda o que acontece no c\u00e9rebro nesses momentos de surpresa, \u00e9 bem documentada. Registros \u00fanicos de c\u00e9lulas de macacos mostram que a am\u00edgdala, o centro de emo\u00e7\u00e3o do c\u00e9rebro, \u00e9 mais sens\u00edvel a apresenta\u00e7\u00f5es inesperadas que \u00e0quelas que aguardamos, tanto no que se refere a est\u00edmulos positivos quanto a negativos. Em seres humanos, grava\u00e7\u00f5es de eletroencefalografia intracranianas revelam aumento de ativa\u00e7\u00e3o tanto na am\u00edgdala quanto na jun\u00e7\u00e3o temporoparietal, estrutura respons\u00e1vel pela detec\u00e7\u00e3o de novidades e cap\u00adta\u00e7\u00e3o de eventos incomuns. Essas descobertas confirmam que a incongru\u00eancia n\u00e3o apenas chama nossa aten\u00e7\u00e3o (um ingrediente crucial de qualquer persuas\u00e3o eficiente), como tamb\u00e9m arremessa uma por\u00e7\u00e3o de atordoamento entre nossas orelhas. Ela desabilita o funcionamento cognitivo e compromete, por um per\u00edodo breve por\u00e9m cr\u00edtico, nossa seguran\u00e7a neural.<\/p>\n
Contudo, o contrassenso n\u00e3o est\u00e1 relacio\u00adnado apenas \u00e0 distra\u00e7\u00e3o. Tem a ver tamb\u00e9m com o enquadramento – como demonstrou um estudo do psic\u00f3logo social David Strohmetz, da Universidade de Monmouth, em Nova Jersey, em 2002. Em um restaurante, Strohmetz separou os clientes em tr\u00eas grupos, de acordo com quantos bombons o gar\u00e7om entregava junto com a conta. Para o primeiro foi entregue uma guloseima. Para o outro, duas. E para o terceiro-e \u00e9 a\u00ed que a coisa fica interessante – inicialmente o funcion\u00e1rio deixava um doce e ent\u00e3o ia embora. Pouco depois retornava e, como se tivesse mudado de ideia, acrescentava mais um. Assim, um grupo ganhou um bombom, e dois grupos receberam dois. Mas os que ganharam dois foram premiados de forma distinta.<\/p>\n
Surgiu ent\u00e3o uma quest\u00e3o: ser\u00e1 que o n\u00famero de doces e a maneira como foram distribu\u00eddos t\u00eam alguma rela\u00e7\u00e3o com o tamanho da gorjeta? Pode ter certeza que sim. Comparados com os do grupo-controle formado por pessoas que n\u00e3o foram contempladas com brinde algum, aqueles que receberam um doce deram gorjetas com aumento de, em m\u00e9dia, 3,3% no valor. Da mesma forma, os que ganharam dois doces aumentaram suas gorjetas, mas em 14,1%. No entanto, o maior aumento partiu dos que primeiro receberam uma guloseima e outra em seguida, com 23% a mais que os que n\u00e3o ganharam nada. Essa mudan\u00e7a inesperada de atitude modificou completamente a situa\u00e7\u00e3o, desencadeando uma maneira totalmente nova de percep\u00e7\u00e3o da intera\u00e7\u00e3o. Os clientes contaram mais tarde que pensaram: “Ele est\u00e1 nos oferecendo tratamento preferencial, vamos retribuir”.<\/p>\n
\u2022 Confian\u00e7a<\/strong><\/p>\nMesmo que nem sempre bem direcionado, o sentimento de confian\u00e7a costuma ser conta\u00adgiante. Trata-se de uma condi\u00e7\u00e3o privilegiada, embora algumas vezes prec\u00e1ria, que depende da realidade que se transmite subliminarmente de uma pessoa por formas sutis de linguagem, cren\u00e7a e apar\u00eancia. \u00c9 por isso que pessoas mal-intencionadas abusam desse artif\u00edcio para convencer suas v\u00edtimas. Da mesma forma, multinacionais como McDonald’s e Nike exi\u00adbem propagandas que declaram\u00a0“I ‘m loving it<\/em>” (Amo tudo isso) e “Just do it<\/em>” (Apenas fa\u00e7a), em oposi\u00e7\u00e3o \u00e0s frases de pessoas que, em um mundo que convida \u00e0 a\u00e7\u00e3o e \u00e0 aceita\u00e7\u00e3o sem reflex\u00e3o do que \u00e9 apresentado, se permitem dizer “Estou pensando nisso” ou “N\u00e3o gosto disso”. Na pr\u00e1tica, por\u00e9m, o que nos fisga, em geral, \u00e9 a assertividade. Ou seja: para influenciar algu\u00e9m \u00e9 preciso transmitir confian\u00e7a.<\/p>\nE h\u00e1 um fato curioso: em geral, as pessoas gostam de acreditar em algo ou algu\u00e9m, sentindo\u00ad-se assim confort\u00e1veis e amparadas. A f\u00e9 humana no poder divino, presente em todas as culturas, \u00e9 um exemplo disso. E pode ser demonstrada em la\u00adborat\u00f3rio. Em 2008, Hilke Plassmann, professora de\u00a0marketing<\/em>\u00a0Institut Europ\u00e9en d’Administration des Affaires (Insead), em Fontainebleau, pr\u00f3ximo a Paris, sorrateiramente trocou as etiquetas de pre\u00e7os de garrafas de vinhos cabernet sauvignon. Algumas ficaram com pre\u00e7os na base de US$ 10 e outras, US$ 90.<\/p>\nA proposta era saber se a diferen\u00e7a de pre\u00e7o se refletiria na percep\u00e7\u00e3o do sabor. A pesquisado\u00adra descobriu que sim. Volunt\u00e1rios consideraram as bebidas caras mais saborosas que as de pre\u00e7o mais baixo – embora ambos os vinhos fossem exatamente o mesmo -, fato, por\u00e9m, desconhe\u00adcido por eles. Durante resson\u00e2ncia magn\u00e9tica funcional, \u00e0 qual os participantes do estudo foram submetidos em seguida, Hilke constatou que essa simples ilus\u00e3o mental provocou re\u00adpercuss\u00f5es anat\u00f4micas nas atividades neurais em \u00e1reas profundas do c\u00e9rebro. N\u00e3o somente o vinho “mais barato” teve gosto ordin\u00e1rio, como tamb\u00e9m o “caro” foi mais bem avaliado; a bebida de suposta melhor qualidade causou aumento da ativa\u00e7\u00e3o de uma parte do c\u00e9rebro que responde pelas experi\u00eancias prazerosas, o c\u00f3rtex orbitofrontal m\u00e9dio.<\/p>\n
Resultados semelhantes j\u00e1 haviam sido obtidos anteriormente. Em 2001, o psic\u00f3logo cognitivo Fr\u00e9d\u00e9ric Brochet, na ocasi\u00e3o membro da Unidade de Pesquisa e Ensino de Enologia da Universidade de Bordeaux, na Fran\u00e7a, usou um vinho bordeaux mediano e o repartiu em duas garrafas distintas. Uma foi rotulada como um espl\u00eandido\u00a0grand cru<\/em>\u00a0e a outra como um vinho de mesa. Experts em vinho n\u00e3o suspeitaram de absolutamente nada. Apesar do fato de que, assim como no estudo de Hilke, eles na verdade estavam servindo o mesmo vinho, os peritos avaliaram as duas garrafas de maneiras comple\u00adtamente diferentes. O\u00a0grand cru<\/em>foi descrito como “agrad\u00e1vel, amadeirado, encorpado, balanceado e redondo”, ao passo que o vinho de mesa foi avaliado como “fraco, curto, leve, mon\u00f3tono e deficiente”. Conclus\u00e3o? A confian\u00e7a \u00e9 como um t\u00fanel de atalho para a verdade. Em situa\u00e7\u00f5es amb\u00edguas, din\u00e2micas ou fluidas parece indicar o caminho certo a ser seguido.<\/p>\n\u2022\u00a0O poder da empatia<\/strong><\/p>\nEm 1941, o sargento James Allen Ward foi premia\u00addo com a Cruz da Vit\u00f3ria do Reino Unido por ter escalado a asa do seu bombardeiro Wellington, quando voava a quase 4 mil metros acima do mar do Norte, apagando o inc\u00eandio no motor de estibordo. Na ocasi\u00e3o, ele estava preso apenas por uma corda amarrada ao redor da cintura. Al\u00adgum tempo depois, Winston Churchill convocou o t\u00edmido, por\u00e9m ousado, neozeland\u00eas a compa\u00adrecer \u00e0 sua resid\u00eancia oficial, no n\u00famero 10 da rua Downing, para parabeniz\u00e1-Io pela proeza. Os primeiros momentos foram constrangedores. O destemido e audacioso homem do ar ficou mudo na presen\u00e7a do primeiro-ministro, incapaz de responder at\u00e9 \u00e0 mais simples das perguntas feitas a ele. Churchill tentou ent\u00e3o algo diferente: “Voc\u00ea deve se sentir muito humilde e constran\u00adgido diante de mim”, comentou. “Sim senhor, \u00e9 verdade”, respondeu Ward. “Ent\u00e3o voc\u00ea pode imaginar como me sinto humilde e estranho diante de voc\u00ea”, disse Churchill. E a partir da\u00ed come\u00e7aram a conversar.<\/p>\n
A empatia: o estadista percebeu o descon\u00adforto do visitante e usou isso para que o rapaz percebesse o seu, mostrando-se desarmado e convincente. Na verdade, ele recorreu a uma m\u00e1xima: uma postura calorosa e emp\u00e1tica frequentemente convence as pessoas das melhores inten\u00e7\u00f5es do interlocutor e as apro\u00adxima dele.<\/p>\n
J\u00e1 foi demonstrado que a empatia \u00e9 funda\u00admental, por exemplo, na rela\u00e7\u00e3o m\u00e9dico-pacien\u00adte, na qual os profissionais da sa\u00fade precisam convencer os doentes de que se preocupam com eles. Essa t\u00e1tica n\u00e3o s\u00f3 auxilia a ades\u00e3o ao tratamento, como tamb\u00e9m a recupera\u00e7\u00e3o, al\u00e9m de proteger os profissionais de a\u00e7\u00f5es judiciais relativas a erros. Em 2002, a psic\u00f3loga Nalini Ambady, professora da Universidade de Tufts, Massachusetts, dividiu os m\u00e9dicos em dois grupos: dos que foram processados e dos que n\u00e3o foram. Ela fez grava\u00e7\u00f5es da intera\u00e7\u00e3o entre m\u00e9dico e paciente durante as consultas e apresentou-as para um grupo de estudantes, a quem posteriormente foi pedido que determi\u00adnassem quais m\u00e9dicos tinham problemas com a Justi\u00e7a. No entanto, havia uma pegadinha. Todas as grava\u00e7\u00f5es tiveram seu conte\u00fado edi\u00adtado e o que os jovens ouviram foi modificado: o som foi abafado e a frequ\u00eancia, alterada. Os participantes, por\u00e9m, conseguiram acertar com muita folga. Os m\u00e9dicos processados pareciam mais arrogantes. Tinham um estilo de conversa mais dominante, agressivo e menos emp\u00e1tico; j\u00e1 os outros pareciam mais emp\u00e1ticos.<\/p>\n
\u2022 Toque de chame<\/strong><\/p>\nPerdoar e esquecer? Viver e deixar viver? Ceder \u00e0 opini\u00e3o alheia e deixar-se convencer? Parece que isso s\u00f3 \u00e9 poss\u00edvel quando h\u00e1 afei\u00e7\u00e3o entre as pessoas – ainda que superficial. E a soma dos cinco aspectos SPICE poderia fazer, pelo menos em tese, que essa proximidade aflorasse. Reuni\u00addos, se tornam poderosos. Ajudam a acalmar ou animar; contribuem para o desenlace de um neg\u00f3cio, at\u00e9 para tentar – e conseguir – ganhar um trocado de algum estranho na rua. Afinal, todos esses desafios exigem certa habilidade para contornar a resist\u00eancia do interlocutor e lidar com respostas inesperadas. E, n\u00e3o raro, driblar essas situa\u00e7\u00f5es requer um toque de charme. E, se n\u00e3o for a solu\u00e7\u00e3o absoluta de todos os pro\u00adblemas de comunica\u00e7\u00e3o, o acr\u00f4nimo pode, pelo menos, apontar caminhos para escapulirmos de mecanismos de vigil\u00e2ncia do c\u00e9rebro alheio e energizar o centro de prazer neural – tanto o nosso quanto do outro.<\/p>\n
\u2022 Norteadores do poder social<\/strong><\/p>\nO\u00a0psic\u00f3logo Robert Cialdini, pesquisador da Universidade Estadual do Arizona, concentrou a sua carreira na observa\u00e7\u00e3o de t\u00e9cnicas de influ\u00eancias, n\u00e3o apenas em laborat\u00f3rio, mas tamb\u00e9m no mundo real. Ele publicou suas conclus\u00f5es em um livro,\u00a0Influence: science and practice<\/em><\/strong>, quinta edi\u00e7\u00e3o (Allyn & Bacon, 2008), no qual identificou seis princ\u00edpios norteadores da influ\u00eancia social – todos desenvolvidos com base na evolu\u00e7\u00e3o que nos remetem \u00e0 hist\u00f3ria ancestral da ra\u00e7a humana.<\/p>\n1. Reciprocidade<\/strong>: tendemos a nos sentir obrigados a retribuir favores.<\/p>\n2. Afetividade:<\/strong>\u00a0costumamos dizer sim para as pessoas das quais gostamos.<\/p>\n3. Escassez<\/strong>: damos mais valor para as coisas que existem em pequena quantidade ou \u00e0s quais temos pouco acesso.<\/p>\n4. Evid\u00eancia social:<\/strong>\u00a0tomamos os outros como exemplo quando n\u00e3o temos certeza do que fazer.<\/p>\n5. Autoridade:<\/strong>\u00a0valorizamos a opini\u00e3o de especialistas e dos que est\u00e3o em posi\u00e7\u00f5es de poder.<\/p>\n6. Comprometimento e consist\u00eancia:<\/strong>\u00a0gostamos de cumprir nossas promessas e de terminar o que come\u00e7amos.<\/p>\nTodos esses princ\u00edpios (de algum modo, caracter\u00edsticas herdadas das origens evolucion\u00e1rias) est\u00e3o vinculado, a quest\u00f5es de sobreviv\u00eancia primitiva. No s\u00e9culo 21, por\u00e9m, esses temas reaparecem com grande frequ\u00eancia. “O que vai acontecer se eu n\u00e3o encher o tanque do carro? Vou pagar o pre\u00e7o que for necess\u00e1rio”, pensamos quando h\u00e1 uma crise de combust\u00edveis, obedecendo \u00e0 l\u00f3gica da escassez, por exemplo. E se aquele amigo querido nos pede um favor com jeitinho certamente encontraremos uma forma de atend\u00ea-lo, o que dificilmente far\u00edamos se a solicita\u00e7\u00e3o viesse de algu\u00e9m com quem n\u00e3o simpatizamos. \u00c9 o princ\u00edpio da afetividade em a\u00e7\u00e3o. Ou, na hora do jantar, se todo mundo est\u00e1 usando aquela colher de formato esquisito, ent\u00e3o deve ser o certo! Correto? N\u00e3o importa. Seguimos assim a lei da evid\u00eancia social. Por causa dessa linhagem evolucion\u00e1ria e da conex\u00e3o expl\u00edcita das estrat\u00e9gias com os sistemas de recompensa individuais, todos estamos, de uma maneira ou de outra, sujeitos \u00e0 persuas\u00e3o.<\/p>\n
\u2022 A sedu\u00e7\u00e3o dos filhotes<\/strong><\/p>\nVamos supor que voc\u00ea encontre uma carteira na rua. O que faria? Levaria at\u00e9 a delegacia mais pr\u00f3xima? Enviaria de volta para o dono pelo correio? Pegaria para voc\u00ea? Especialistas garantem que a resposta depende menos da quest\u00e3o moral de cada um e muito mais de nossa heran\u00e7a evolutiva. Em 2009, o psic\u00f3\u00adlogo Richard Wiseman, da Universidade de Hertfordshire, na Inglaterra, espalhou diversas carteiras pelas ruas de Edimburgo, na Esc\u00f3cia, cada uma contendo uma das seguintes foto\u00adgrafias: a de uma fam\u00edlia feliz, a de um cachor\u00adrinho fofo, a de um casal de velhinhos e a de um beb\u00ea sorrindo. Ele queria saber qual delas teria maior probabilidade de ser devolvida. N\u00e3o houve d\u00favidas quanto ao resultado: 88% das carteiras com a foto do beb\u00ea sorridente foram entregues, ganhando de longe das outras.<\/p>\n
Os resultados n\u00e3o s\u00e3o surpreendentes, de acordo com Wiseman. “O beb\u00ea desperta no outro o desejo de cuidado, o instinto humano de prote\u00e7\u00e3o”, observa o pesquisador. Esse sentimento provocado pela vulnerabilidade das crian\u00e7as pequenas obviamente foi desenvolvido a fim de garantir a sobreviv\u00eancia das gera\u00e7\u00f5es futuras. N\u00e3o por acaso, filhotes de outras es\u00adp\u00e9cies tamb\u00e9m tendem a comover adultos e chamar sua aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Em 2009, Melanie Glocker, do Instituto de Biologia Neural e comportamental da Universi\u00addade de Muenster, na Alemanha, mostrou fotos de rec\u00e9m-nascidos a um grupo de mulheres
\nsem filhos enquanto eram submetidas a uma resson\u00e2ncia magn\u00e9tica funcional. Usando um programa especial de edi\u00e7\u00e3o de imagens, Melanie manipulou-as de maneira que alguns rostos de rec\u00e9m-nascidos incorporassem mais caracte\u00adr\u00edsticas est\u00e9ticas dos padr\u00f5es esquem\u00e1ticos dos beb\u00eas (olhos grandes e redondos, rosto bochechudo) enquanto outros tivessem esses tra\u00e7os menos enfatizados (olhos menores, face afinada). Os resultados revelaram que as fotos com as caracter\u00edsticas esquem\u00e1ticas mais pr\u00f3prias dos beb\u00eas provocaram aumento na atividade n\u00e3o s\u00f3 da am\u00edgdala (o centro de controle emocional do c\u00e9rebro) das volunt\u00e1rias, mas tamb\u00e9m no\u00a0n\u00facleo accumbens<\/em>\u00a0(estrutura essencial do sistema mesoc\u00f3rtico-I\u00edmbico que medeia recompensas).<\/p>\nAlgumas descobertas semelhantes \u00e0s de Melanie foram demonstradas tamb\u00e9m por meio da ac\u00fastica. Kerstin Sander; do Instituto de Neurologia de Leibnitz, na Alemanha, com\u00ad parou a resposta da am\u00edgdala ao choro de crian\u00e7as e de adultos e descobriu algo extra\u00adordin\u00e1rio: um aumento de 900% na atividade quando volunt\u00e1rios ouviam o solu\u00e7ar dos pequeninos. Estudos adicionais foram ainda mais longe e revelaram que at\u00e9 as vocaliza\u00ad\u00e7\u00f5es pr\u00e9-verbais dos beb\u00eas provocavam um aumento de est\u00edmulo na am\u00edgdala e que as mudan\u00e7as s\u00fabitas e n\u00e3o esperadas no timbre do choro causavam emo\u00e7\u00f5es mais intensas.<\/p>\n
\u2022 Sabedoria da natureza<\/strong><\/p>\n“Voc\u00ea est\u00e1 olhando pra minha garota?” Quantas vezes essa pergunta quase estragou a noite de v\u00e1rias pessoas? Isso n\u00e3o acontece com elefantes. Durante a esta\u00e7\u00e3o de acasalamento, os jovens paquidermes machos liberam o que \u00e9 conhecido como “cheiro inocente”, uma esp\u00e9cie de sinal olfativo destinado a outros machos adultos de que v\u00e3o cruzar seu territ\u00f3rio. Mas \u00e9 um blefe: na verdade, eles n\u00e3o t\u00eam a menor inten\u00e7\u00e3o de ir al\u00e9m de limites espaciais seguros. O resultado? Garantem o pr\u00f3prio espa\u00e7o e evi\u00adtam conflitos desgastantes.<\/p>\n
Quantas vezes convidados ficaram em nossa casa mais tempo do que seriam bem-vindos porque, apesar de todas as insinua\u00e7\u00f5es, de algum modo eles n\u00e3o entenderam que era hora de ir? Isso n\u00e3o acontece com a ac\u00e1cia espinhosa da \u00c1frica central. Quando insetos atacam a \u00e1rvore muito\u00a0vorazmente, ela produz uma toxina, fazendo com que as folhas exalem cheiro de vegetal em decomposi\u00e7\u00e3o. N\u00e3o s\u00f3 isso: ela tamb\u00e9m libera odor caracter\u00edstico de parasitas, percept\u00edvel para os insetos. Deixando, literalmente no ar, a mensagem de que h\u00e1 perigo rondando por ali.<\/p>\n
Exemplos como esses oferecem uma boa indica\u00e7\u00e3o de como a persuas\u00e3o funciona nos reinos animal e vegetal: n\u00e3o h\u00e1 mensagens amb\u00edguas, nada de jogar verde para colher maduro. Em vez disso, na aus\u00eancia da consci\u00eancia e desses recipientes ef\u00eameros de significa\u00ad do que chamamos palavras, os animais confiam no que etologistas denominam est\u00edmulos essenciais: gatilhos ambientais (como os odores exalados pelos elefantes ou pelas ac\u00e1cias) que provocam respostas comporta\u00admentais instintivas.<\/p>\n
Para saber mais<\/strong><\/p>\nA piada mais engra\u00e7ada do mundo<\/strong>. Richard Wiseman. Mente e C\u00e9rebro n\u00b0 198, p\u00e1gs. 44-51, julho de 2009.
\nO tombo do c\u00e9rebro<\/strong>. Steve Ayan. Mente e C\u00e9rebro n\u00ba 198, p\u00e1gs. 52-59, julho de 2009.
\nA dan\u00e7a da empatia<\/strong>. T\u00e2nia Singer e Ulrich Kraft. Mente e C\u00e9rebro, n\u00ba 179, p\u00e1gs.44-49, dezembro de 2007.
\nTramas da coopera\u00e7\u00e3o<\/strong>. Sal\u00advatore M. Aglioti e Alessio Avenanti. Mente e C\u00e9rebro n\u00ba 179, p\u00e1gs. 50-55, dezembro de 2007.<\/p>\n\n
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